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No pasó mucho tiempo en que comenzó a introducir equipos para el rubro plástico, de origen Alemán, país natal de mi padre, el Ing. Peter Kramer fundador de la Empresa. Se traía para termoformado, extrusión soplo, inyección, etc. Prácticamente, se ofrecía todo lo que se podía necesitar en la industria del Plástico.

Durante más de 40 años, Avance Industrial fue una empresa que se ha mantenido constante en su crecimiento y en su profesionalidad, que ha sobrevivido a las grandes crisis del país. Y esto se debe a varios factores, uno de los más importantes, es el hecho de ser proveedor de una industria como la del plástico, que siempre fue creciendo en forma importante por encima de otros sectores productivos y por encima de las crisis. En parte es que la propia industria del plástico es proveedora de toda la industria.

Fueron tiempos muy difíciles, dónde sin previo aviso se cerraban negocios de un día para otro. Para ese entonces empezábamos a darnos cuenta que el mercado de extrusión soplo, que era una línea importante que manejábamos, empezaba a tener una competencia cada vez más fuerte, motivada prácticamente por la introducción del material PET. Entonces, y analizando nuestra gama de productos que representábamos, empezamos a repensar en cuales de ellos nos deberíamos especializar. Tomamos la decisión de dejar esta línea y así comenzamos a disminuir la cantidad de representaciones que teníamos, con la idea de enfocarnos principalmente en la línea de inyección de plásticos, que veíamos un crecimiento y desarrollo de mercado importante.

¿Cómo es su infraestructura?

Tenemos edificio propio, en donde trabajan 22 personas, dedicadas a la atención a clientes y en el área de servicio técnico. Un departamento técnico especialmente dedicado a éste fin. Está a cargo del arranque de las máquinas y equipos, capacitación del personal, y mantenimiento preventivo y correctivo de todos los productos que proveemos. Siempre contamos con un amplio inventario de refacciones que tenemos en stock en México.

¿Cuáles son sus productos?

Podemos clasificar nuestros productos en distintas áreas básicas, Maquinaria para Inyección, Equipos Periféricos y Especialidades. Con respecto a la maquinaria para inyección de plásticos, tenemos la representación de la marca Demag Ergotech, fabricadas en Alemania, que tienen una muy amplia y variada capacidad de producción en toneladas métricas, dependiendo de los modelos y sistemas.

Luego tenemos los equipos Van Dorn, fabricados en USA, dentro de las cuales está la serie eléctrica.

Tanto de Demag como de Dorn tenemos inyectoras verticales para aplicaciones especiales.

Respecto a los equipos periféricos, tenemos la marca Colortronic, que son cargadores individuales y sistemas centralizados de alimentación, equipos de pigmentación y mezcla tanto volumétricos como gravimétricos y equipos de secado como también molinos de bajas revoluciones.

De la marca Frigel, tenemos lo que es equipos de enfriamiento de agua especializado para plantas de la industria del Plástico.

En este punto, el sector de transformación de termoplásticos en los últimos años, se ha caracterizado por notables avances tecnológicos y la necesidad de elevar constantemente la productividad. Sin embargo, los sistemas de enfriamiento que utilizan actualmente los transformadores no han acompañado esta evolución. No se han realizado cambios significativos y se siguen proponiendo las mismas soluciones técnicas que hace tiempo atrás. Refiriendonos a dos soluciones tradicionales: la “torre de enfriamiento”, para agua industrial y los enfriadores de líquidos o “chillers” centralizados para agua refrigerada. Por eso aquí tenemos una gran innovación técnica para el sector que contribuye al mejoramiento de la calidad y la productividad. Así lo demuestran los resultados obtenidos en las numerosas instalaciones distribuidas en todo el mundo, ya sea en plantas de inyección, soplado o extrusión de termoplásticos.

De la marca Resoplas, tenemos los termorreguladores para precalentar moldes y mantener constante su temperatura a base de recirculación de agua o aceite. De Pagani los molinos centrales, separadores de finos, pigmentadoras y peletizadoras.

Además ofrecemos bandas transportadoras, separadores de colada, robots y sistemas para automatización, reguladores de flujo para agua de enfriamiento, trampas magnéticas y separadores electrónicos de metales.

Dentro de nuestras especialidades, tenemos la marca Ossberger, las máquinas de inyección -soplado Pressblower para fabricar tubos depresibles, frascos de precisión, cubre-polvos, etc., moldes para todo tipo de tapas, contenedores de pared delgada y otros, líneas para fabricación y decoración de tubos de aluminio y mezcladoras para hacer compuestos de PVC.

¿Cómo es el servicio que brindan?

Nuestro trabajo está enfocado en un asesoramiento profundo, que va desde seleccionar la máquina y definir el equipo opcional más idóneo para cada aplicación, calcular también el equipo periférico requerido, dar sugerencias respecto a los moldes, asistir a nuestros clientes en el arranque de la producción, optimizar el proceso, capacitar el personal y corregir posibles fallas. Si un cliente obtiene un buen servicio, las ventas se facilitan mucho. Hemos visto a lo largo de los años, como algunas empresas venden muy bien pero al poquito caen en sus ventas y esto tiene muchísimo que ver con el servicio.

Al final de cuentas siempre hay que ver esto a largo plazo, los equipos de producción son longevos, tienen una vida de por lo menos 10, 15, 20 años, y aquí en México muchos clientes a veces llegan a usar los equipos de producción hasta 30 años o más.

Entonces una forma importante de mantenerse en el mercado vendiendo equipos, es sobre todo, saber mantener en buen estado al equipo y por supuesto que el cliente esté contento con su inversión previa.

Entonces, este punto lo tenemos muy claro, que una forma de poder vender equipos a lo largo de los años, es dando un buen soporte, que empieza desde una correcta asesoría para un posterior seguimiento.

¿Que significa una asesoría previa?

Es todo lo que implica el montaje e instalación para la máquina que está en viaje desde su origen, antes de que esta llegue a México. Se realiza un trabajo previo para coordinar que esté lista la instalación y todo lo que se necesite para su funcionamiento, prácticamente al mismo tiempo que llegan los equipos, quedando de esta manera todo pronto para que la máquina comience su producción en forma inmediata.

Para muchas empresas el comprar una máquina, implica que va a tardar algunas semanas o meses en que se pueda poner a producir, y sin tomar en cuenta la demora de la fabricación de los moldes, todo esto si no se toman las medidas correctas.

Nuestra experiencia es que, normalmente cuando llega un equipo, y más si no es una máquina muy grande, el mismo día que llega a la fábrica, se puede poner a producir. Pero claro, para ello se trabajó previamente, indicándole al cliente todo lo que se tenía que preparar.

El punto es que comienza el servicio técnico previo a que lleguen las maquinas, asesorándolo correctamente, en forma no reactiva, no hay que esperar que llegue la máquina para comenzar con la preparación y todo lo que ello implica. No hacer esto no causaría muy buena impresión en los clientes, que necesitan optimizar los tiempos, y poner en funcionamiento su inversión inmediatamente.

Posteriormente, el departamento de servicio técnico se encarga de probar que todo lo que instaló el cliente, esté correctamente dimensionado, de que no haya ningún error, por lo cual pudiera sufrir un daño la maquina.

Se chequea completamente antes de conectar la máquina y dónde se conecta, desde luego también se verifica que todas las opciones que pidió el cliente junto con la máquina, estén instaladas y que funcionen correctamente.

Para entonces algunos clientes ya tienen algún molde de produccion y están listos para funcionar, en otras ocasiones simplemente se hace un arranque para demostrar que la máquina esta lista para produccion.

¿Se capacita al cliente?

Sí, mucho. Como siguiente fase a la instalación del equipo, puede ser inmediatamente o unas semanas después, al cliente se le empieza a capacitar sobre la correcta operación de los equipos. Esto en México, muchas veces, involucra no solamente enseñarle a usar su máquina, sino que requiere que se les capacite sobre aspectos muy básicos de la transformación de plásticos, hay muchísimos clientes que son nuevos en la industria del plástico que compran equipo, entonces hasta este punto nos tenemos que involucrar.

Conociendo otros países, esa parte no es necesaria. Esto es porque el personal que opera las máquinas de inyección, por ejemplo, son gente que ya acudió a alguna escuela técnica que se lo preparó en ese sentido. Entonces en un país como Alemania, se limita a instruir a la persona en como operar específicamente esa maquina. Lamentablemente en México, uno tiene casi que enseñarle a la gente lo que es el plástico y como se moldea independientemente de hablar del control de la máquina.

Entonces en ese sentido es un reto grande para los técnicos, en la fase de capacitación, que no pueden limitarse a la operación específica de la máquina inyectora que se está vendiendo, sino deben enseñarles a los clientes a moldear en forma básica.

Otra parte importante del servicio post venta y de la capacitación del servicio técnico, dependiendo de la empresa, es dar cursos diferenciados para el personal. En una producción hay personal vinculado y dedicado a distintas áreas; montajes de moldes, mantenimiento, los operarios propios de la inyectora, etc., y entonces, para esas empresas generalmente grandes y exigentes, ofrecemos cursos ya muy específicos para el personal de las diferentes áreas.

Realizamos mucho, lo que es la capacitación correctiva, es decir, utilizando la amplia variedad de herramientas que ofrecen los equipos modernos, se puede pronosticar posibles fallas, incluso existen programas que permiten auto diagnosticar la máquina.

¿Se apoya al cliente al comienzo de su producción?

En muchos casos, dentro de ese servicio post venta, nos involucramos en ayudarle al cliente a tener su produccion muy optimizada, y eso ya involucra optimizar una máquina en proceso.

Aquí se dedica muchas horas para que la máquina saque el mejor ciclo, es decir el mejor rendimiento. Ocurre que muchas veces, solamente se le vende el equipo, pero no los moldes o el proyecto completo, y no se tiene esa responsabilidad, pero igualmente realizamos el servicio con mucho gusto para que el cliente saque el mejor provecho a sus equipos.

Esta es una de las tareas en la cuál me involucro bastante, si bien estoy en el área de ventas técnicas, conozco muy bien las máquinas y me gusta optimizar procesos.

En definitiva, el servicio post venta que realizamos, ayuda no solamente a optimizar procesos y lograr mejores resultados del equipo, sino que apoyados por nuestra capacitación, el operario sabrá cuidar esos equipos que implica una inversión cara, y se evitarán problemas de futuro.

Ocurre muchas veces, que el cliente largo tiempo después que puso en funcionamiento esos equipos, nos vuelve a solicitar una capacitación. Esto se debe más que nada, porque una máquina de transformación en general, hoy en día, hace más que nada producir piezas y los controles abarcan tanto, que son computadoras con muchos software. Entonces, para distintos mercados, pueden variar los software y con ello algunas condiciones de trabajo.

¿Como se determina el tipo de máquina que la Industria requiere?

Para poder asesorar correctamente al cliente, se requiere un gran conocimiento del ramo, muchísimo apoyo por parte del fabricante, mucha experiencia y una gran responsabilidad por parte de la persona que esta manejando el proyecto.

En este sector, se pueden cometer muchísimos errores y generalmente son costosos. Lo más sencillo, sería que los clientes llegaran con toda la información definida de lo que necesitan, que nos dijeran exactamente qué maquina, de qué tamaño, capacidad, y con qué características, y entonces, la venta seria muchísimo mas liviana.

Pero en la gran mayoría de los casos, la venta resulta ser una completa asesoría, ya que el cliente se acerca a los proveedores de maquinaria con un proyecto definido, en donde lo único que sabe concretamente, es lo que quiere producir y la cantidad de piezas por mes y de que tipo. Eso muchas veces suena sencillo, pero involucra hacer cálculos para saber el tamaño de la máquina, el tipo de moldes, el número de cavidades, los equipos periféricos, que a veces es mas difícil estar calculando éstos que los equipos principales de producción.

Hoy en día, todo aquél que ingresa a este sector, que ya es muy competido, lo tiene que hacer en forma correcta, tiene que ser muy competitivo, productivo y para eso tiene una responsabilidad muy grande el proveedor del equipo, dando todo el asesoramiento correcto, a la hora de la venta de los equipos.

Precisamente, Avance Industrial, además del servicio post venta, ha demostrado durante todos estos años, la preocupación constante de asesorar correctamente al cliente desde el inicio del proyecto.

En muchísimas ocasiones tenemos interesados que se acercan a la Empresa y nos comentan, que compraron algún equipo que no les sirve para lo que están haciendo o no les da la capacidad que requieren o tienen problemas. Esto es derivado desde el mero inicio del proyecto, ya que, o bien no se hicieron las consideraciones adecuadas o no se tuvo suficiente responsabilidad en el proyecto. Hay muchas empresas que tienen vendedores poco capacitados y lo único que están buscando es una buena comisión.

¿Como se logra un buen proyecto?

Es muy importante que uno con el conocimiento técnico, se involucre en forma profunda en los proyectos. Hay veces que tanto a mi padre como a mí, nos gustaría no estar tan absorbidos en ventas y hacer otras cosas, sobre todo técnicas. Pero en la práctica, resulta que no nos podemos separar de las ventas, precisamente porque éstas son técnicas.

No se limita a cotizar una máquina, se involucra un asesoramiento completo desde el inicio, que puede o no culminar en la venta. Pero siempre, al final de cuentas, se tiene una gran responsabilidad, se lleve a cabo o no el proyecto.

Previo a mi incursión en el negocio, empecé a hacer prácticas en Alemania durante 6 meses en empresas fabricantes de maquinarias de inyección.

Gracias a que yo estudié ingeniería, durante mis prácticas estuve buscando estar en departamentos de proyección de equipos. Hice las prácticas en Demag Ergotech, dónde estuve muy involucrado en un departamento que le llaman de proyección de equipos. Aprendí y he trasmitido todas las técnicas de cómo armar un proyecto y de como dimensionar equipos.

Los proyectos, no son planteados de igual manera por las empresas. Las grandes tienen sus propios departamentos técnicos, de diseños, etc. Generalmente son las pequeñas empresas, las que necesitan toda la gama de asesoramiento.

Es clave, tener además de los equipos de produccion, excelentes equipos periféricos para poder ofrecer una planta completa a los clientes y esto involucra en muchas ocasiones, los moldes. El tema de moldes es un gran problema, en cada equipo que se vende se requiere por lo menos uno y muchas veces más de un molde para una sola maquina. En México la industria del plástico, es muy grande en comparación al número que hay de fabricantes para moldes locales. Es decir, hay un hueco muy grande en este rubro y los pocos que existen no están en un nivel parejo en promedio, entonces normalmente en cualquier proyecto, donde más problemas existen por parte del comprador, es en los moldes.

En conclusión, lo importante para realizar un buen proyecto, es por un lado ser conocedor del rubro, y dar un asesoramiento muy responsable.

Muchas Gracias

México / 2003
Fotografiás Rev. Ingenieria Plástica.

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